หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ

ไทยสมุทร ปั้นตัวแทนแข่งแบงก์ อีก 5 พันคน หวังยึดตลาดรากหญ้า-ต่างจังหวัดเพิ่มคุ้มครองมากกว่าออมยาว  ดันศูนย์พัฒนาตัวแทนมือทองเต็มสูบพร้อมพัฒนาระบบไอทีทันใช้รับศึกปี 2557 ชูผลตอบแทนจากการลงทุนทะลุ 6%

นุสรา (อัสสกุล) บัญญัติปิยพจน์    นางนุสรา (อัสสกุล) บัญญัติปิยพจน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัทไทยสมุทรประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) เปิดเผยถึงทิศทางการดำเนินธุรกิจ ปี 2556 ว่า ยังเน้นช่องทางการขายผ่านตัวแทนเป็นหลัก โดยเฉพาะตลาดต่างจังหวัดที่ยังมีโอกาสเติบโตเชิงเบี้ยประกันที่เพิ่มขึ้น แผนสนับสนุนจะเน้นตัวแทนที่มีคุณภาพ  ซึ่งสัดส่วนเบี้ย 90% มาจากช่องทางตัวแทน ส่วนอีก 10% มาจากช่องทางอื่นๆ อาทิ ธนาคาร โบรกเกอร์ เป็นต้น ซึ่งต้องยอมรับว่าตลาดประกันชีวิตเทน้ำหนักไปที่ช่องทางธนาคาร ต่างจากอดีตที่ตัวแทนสามารถขายและส่งเบี้ยประกันสูงสุด
    ทั้งนี้โอกาสของตัวแทนขายประกันยังมีสูง โดยเฉพาะโปรดักต์ที่ซับซ้อน และทางที่ตัวแทนจะแข่งขันกับแบงก์ได้ คือต้องเสริมศักยภาพในตัวของตัวแทนให้สูงขึ้น ปีนี้ก็วางแผนเพิ่มจำนวนตัวแทนใหม่ 5 พันคน เพื่อให้สิ้นปีมีจำนวนตัวแทนคุณภาพ 2 หมื่นคน จากปัจจุบันมี 1.7 หมื่นคน ควบคู่ไปกับการปรับปรุงสาขาให้มีความทันสมัยเพิ่มอีก 93 สาขา จากปีที่ผ่านมาได้ปรับปรุงไปแล้ว 77 สาขา เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของตัวแทนให้มีคุณภาพเพิ่ม รวมถึงจัดอบรมให้ความรู้กับตัวแทน ล่าสุดบริษัทได้เปิดศูนย์ประชุมไทยสมุทร จ.สุราษฎร์ธานี รองรับการฝึกอบรมในเขตภาคใต้ โดยศูนย์ประชุมดังกล่าวสามารถจุผู้เข้าอบรมได้ 200 คน
    "ตามแผนพัฒนาศักยภาพของธุรกิจแล้ว ยังได้พัฒนาระบบไอที ซึ่งตามแผนจะต้องปรับปรุงให้เสร็จรองรับการขยายธุรกิจอย่างเต็มตัวในปี 2557 เพื่อให้การบริการลูกค้าของตัวแทนเองมีความทันสมัย ขณะเดียวกันยังเพิ่มความคล่องตัวให้กับตัวแทนเพื่อให้อัตราการเติบโตผ่านช่องทางตัวแทนอยู่ในอัตรา 30% ต่อเนื่องทุกปี"
    นางนุสรา กล่าวเพิ่มเติมถึงทิศทางการทำตลาดผ่านช่องทางตัวแทนปัจจุบัน โดยยอมรับว่าที่ผ่านมาตลาดประกันถูกบิดเบือนผ่านโปรดักต์ที่เน้นให้ผลตอบแทน ขัดกับธุรกิจประกันชีวิตที่ถูกใช้เพื่อให้ความคุ้มครอง ลดความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นในอนาคต ดังนั้นในปี 2556 บริษัทจะเน้นวัฒนธรรมการขายผลิตภัณฑ์ที่เน้นการคุ้มครองมากกว่าการออมเงิน ดังนั้นโปรดักต์ที่เน้นทำตลาดจะยังคงสนับสุนนโปรดักต์ระยะยาว ตั้งแต่ 10 ปีขึ้นไป เน้นให้ความคุ้มครองเป็นหลักมากกว่าที่จะเน้นให้ผลตอบแทนสูงๆ โดยเน้นไปที่จำนวนทุนประกันที่สูงๆ ซึ่งที่ผ่านมาเฉลี่ยแล้วทุนประกันของลูกค้าส่วนใหญ่จะต่ำกว่า 1 แสนบาท แต่จากนี้บริษัทมีแผนที่จะขยายทุนประกันให้เพิ่มขึ้น เกิน 1 แสนบาทเพื่อให้ความคุ้มครองลูกค้า รองรับการเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจ
    ส่วนผลการดำเนินงานทางธุรกิจ ปี 2555 นั้น บริษัทมีเบี้ยประกันรับรวม 1.48 หมื่นล้านบาท เติบโต 12% เป็นเบี้ยประกันรับปีแรก 4.54 พันล้านบาท เติบโต 31% เบี้ยประกันปีต่ออายุ 1.02 หมื่นล้านบาท เติบโต 5% สำหรับเป้าปี 2556 ได้กำหนดไว้โดยเป็นเบี้ยประกันรับรวมใกล้เคียง 1.72 หมื่นล้านบาท เติบโต 16% และมั่นใจว่าจะไม่เกินความสามารถ ซึ่งจากตัวเลขการเติบโตมาจากเบี้ยปีแรก 5.9 พันล้านบาท เติบโต 30% โดยมีเบี้ยปีต่ออายุ 1.12 หมื่นล้านบาท เติบโต 10% เบี้ย 90% มาจากช่องทางการขายผ่านตัวแทนเป็นหลัก
    โจทย์ที่ถือว่าท้าทายต่อการพัฒนาช่องทางตัวแทน ในยุคที่ต้องแข่งขันกับช่องทางธนาคารสูงแล้ว การทำให้ธุรกิจแข็งแกร่งมีความจำเป็นมาก และเชื่อว่าตลาดยังสามารถโตและแข่งขันในตัวของมันเองได้ สำหรับโจทย์สำคัญคือ ทำอย่างไรให้อัตราการเติบโตผ่านช่องทางตัวแทนขยายตัวอย่างมีศักยภาพ คือ โตต่อเนื่อง 30% ทุกปี ที่สำคัญการหาคนใหม่เข้ามาอยู่ในธุรกิจและให้อยู่อย่างยืนยาวและต่อเนื่อง ไม่ออกไปจากธุรกิจประกัน ดังนั้นผลตอบแทนและการพัฒนาความรู้ความสามารถต้องมาเป็นอันดับหนึ่งเพื่อสามารถขายผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนและรองรับกฎด้านการแข่งขันที่เข้มข้นขึ้น
    การรีครูต หรือหาตัวแทนยังเน้นไปที่กลุ่มคนรุ่นใหม่ที่มีคุณวุฒิการศึกษาสูงขึ้น เป็นการเตรียมความพร้อมสำหรับสินค้าใหม่ๆ เน้นให้ความคุ้มครอง (Protection) หรือแบบประกันชีวิตระยะยาวมากขึ้นกว่าเดิม ดังนั้นจึงจำเป็นจะต้องเตรียมตัวแทนให้พร้อมด้วยนอกจากนี้ การพัฒนาให้ตัวแทนขยายฐานลูกค้ามากขึ้น ซึ่งที่ผ่านมาเฉลี่ยเบี้ยปีแรกอยู่ที่ 4-5 หมื่นบาท หรือเฉลี่ยต่องวด (20 วัน) อยู่ที่ 6 หมื่นบาท และจะขยายจำนวนตัวแทนที่สามารถสร้างผลงาน (Active) เพิ่มเป็น 35% (ไม่รวม PA) 
    "ในปี 2556 ยังให้น้ำหนักกับผลตอบแทนจากการลงทุนอย่างต่อเนื่อง จึงได้ยื่นขอเพิ่มเพดานการลงทุนในหมวดอสังหาริมทรัพย์ จาก 20% เป็น 25% ของสินทรัพย์ลงทุนทั้งหมด เนื่องจากกฎใหม่ของการลงทุนให้ลงทุนในหุ้นได้ถึง 30% และในปีนี้บริษัทตั้งเป้าผลตอบแทนจากการลงทุนไว้ที่ 6.1% โดยในปีที่ผ่านมาสามารถทำได้ที่ 6.53% สูงกว่าที่เคยตั้งเป้าไว้ 6.2% โดยปัจจุบันบริษัทมีสินทรัพย์การลงทุนทั้งหมดกว่า 7 หมื่นล้านบาทแบ่งเป็นการลงทุนในอสังหาฯของบริษัทมีอยู่ 16% ลงทุนในเช่าซื้อ 2% ลงทุนในหุ้นแค่ 2% ที่เหลือลงทุนในพันธบัตรรัฐบาล พันธบัตรรัฐวิสาหกิจ ตราสารหนี้ต่างๆ"

 จากหนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 33 ฉบับที่ 2,820 วันที่   21 - 23  กุมภาพันธ์ พ.ศ. 2556